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최원석의 자동차세상 카페에서.
충성도 높은 고객을 만들기 위해 기업은 무엇을, 어떻게 해야 하는가?
라는 문제를 고민할 수 있는 글들.
수바루에 대한 조언
2008/10/22 00:32
뭐 여기 글은 올리지만 이런걸로 먹고사는 것도 아니고 전문가들이 알아서 조언해 주시겠지만 저희 니싼당과 절친한 관계인 수바루의 안전한 한국 론칭을 위한 몇가지 조언이랄까 참고적인 내용을 알려드릴까 합니다.
제가 한국에 수바루가 진출할때 가장 걱정스러운 면이 뭐냐하면 한국의 특성상 수바루 최대의 강점들이 최대의 약점으로 부각되지 않을까 하는 점입니다.
우선 이러니 저러니 해도 수바루의 기본은 웨건에서 시작한다고 해도 과언이 아닌데 한국시장에서 SUV는 먹혀도 웨건이 먹히는 경우는 없다는 겁니다. 하다못해 헤치백도 잘 팔리지 않는 판에 현실적이고 합리적인 이유로 수바루를 구입하는 북미와는 달리 한국은 웨건에 초점을 맞췄다간 낭패당하기 십상이라고 봅니다.
또한 수바루의 트레이드 마크나 마찬가지인 사륜구동만 해도 일부에서 BMW의 굴욕이니 벤츠의 굴욕이니 하면서 눈내린 고개길에서 잰병인 이들 후륜구동차를 놀리지만 실제 생각보다 옵션으로 나오는 사륜구동을 구입하지는 않는다는 겁니다. 아마 북미에서는 특수한 경우에만 쓰는 체인이 보편화된 한국에서 생각보다 사륜에 대한 필요성을 많이 못느끼는듯 합니다.
즉 장기두면서 차와 포는 떼고서 시작하는 상황이라고나 할까요.
둘째로 안전함을 중점으로 마케팅 효과를 보는 북미 수바루와는 달리 현대가 사이드 에어백을 북미에는 기본으로 장착하면서 국내는 옵션으로 한다고 입에 거품을 물지만 실제 안전성이 한국에서 최대의 관심사가 아니라는 겁니다.
즉 북미 테스트에서 충격테스트 만점 받았다고 자랑해봐야 현대가 그건 지들도 마찬가지라고 하면 그만이고(과연 한국내 현대가 수바루와 안전도에서 필적이 될지....) 탑승자보호 어쩌고 해봐야 아직까지 애들 카시트에 앉히지 않는 부모가 태반인데 애들 보호를 위해 안전한 수바루 구입을 할 부모도 얼마 없을 겁니다.
북미에서 애들 등하교를 시키는 엄마들의 드림카 수바루와 달리 학원차가 집까지 데려다주는 한국에서 엄마들의 최우선 차종은 아니라는 거지요.
세째 이게 가장 걸리는 문제인데 한국의 휘발유 사정이 수바루에게 매우 불리하다는 겁니다. 북미에서 수바루 엔진 관련 가장 많은 리콜과 수리를 요했던 문제가 바로 노킹입니다. 뭐 어느 회사 엔진이고 노킹이 생겨서 좋을게 없지만 특히 수바루는 노킹이 생기면 치명적 고장이 생기고 구조적으로 노킹이 발생하기도 쉽다는 점입니다.
니싼도 VQ엔진에 고옥탄가의 휘발유를 넣어주라고 하지만 일반 휘발유 넣었다고 노킹이 발생하는 경우는 드뭅니다. 장기적으로 엔진성능을 저하하지만 수바루처럼 엔진교체에 이르는 치명적 고장이 생기지는 않습니다.
게다가 수바루 터보모델의 경우 반드시 고옥탄가의 휘발유를 주유해야 함에도 불구 과연 한국 소비자가 별로 판매처도 많지않고 값도 비싼 이 휘발유를 찾아 돌아다닐지 의문입니다. 만약 그런다 치더라도 아직 가짜 휘발유가 지뢰처럼 요소요소에 퍼져있는 한국에서 알지못하고 들어간 가짜 휘발유에 과연 민감한 수바루 박서엔진이 견뎌낼지 심히 걱정됩니다.
이러한 어려움에도 불구 한국에서 수바루가 진출하고자 할때 저에게 도움을 청한다면 일단 WRX에 올인하고 최대한 일본차라는 걸 숨기면서(이름 때문에 힘들다고 생각하지 마시고...) 유럽에서 백인 전문 드라이버들을 모셔다가 멋지게 시범을 보이면서 최대한 유럽차들과 겨루는 유럽형 모델이라고 강조하는 겁니다.
어짜피 불황에 갈등하는 소비자라면 수바루보다 더 뽀대나는 차로 갈거고 그럴 바에야 아얘 하드코어쪽으로 밀어부쳐 수바루 = 랠리 라는 이미지를 강조해야 돈 있는 부자집 도령들이나 젊은 전문직업인들을 흡수할 수 있을겁니다.
그리고 기왕 WRX에 올인했을 때는 차값은 현실적으로 받되 튜닝용 부품과 옵션을 엄청 늘려서 수입을 보충하는 방식으로 해야 타산도 맞고 가격경쟁력도 생길겁니다. WRX를 구입하는 소비자라면 어딘가 성능을 올리고 싶어 몸이 근질근질할게 분명하고 거기에 타켓을 맞춰서 딜러에서 워런티 해주는 튜닝을 한다면 궂이 몇푼 싸다고 밖에 나가서 튜닝하는 사람들 드물겁니다. 랜서 에볼류션이 6천만원대에 수입됐다고 말들이 많지만 캐나다에서 실제 판매가가 세금 포함하면 5만불이 넘어가는 자동차이므로 한국의 세금과 처음 생기는 딜러의 기타 유통비용을 포함하면 그리 황당한 값은 아닙니다.
단지 미국과 비교해 값차이가 있다는 거고 그 값보다 저렴한 BMW나 벤츠가 있는 상황에 6천만원이라는 심리적 액수가 충격을 줬다는 말이죠. 하지만 이미 다 포함되서 별로 선택사항이 별로 없는 렌서 에볼류션의 경우 가격하락의 여지가 별로 없지만 수바루의 경우 WRX로 시작해 STI까지 늘리면 보다 탄력적인 가격형성이 가능합니다.
특히 구매층이 랜서 에볼류션과 겹치는 상황에 베이스 모델이 4천만원 언저리에서 시작된다고 광고하면 보다 빨리 시장을 잠식할수 있을거라 사료됩니다.
제가 한국에 운전성능이 좋은 차를 수입하는 업체들에게서 가장 자주 발견하는 실수는 비교적 소형차임에도 불구 마치 대형차들처럼 GPS니 가죽시트니 기타 고급 내장재에 목숨을 건다는 겁니다. 뭐 한국에서는 필수라나요....
헌데 북미와는 달리 더 값싸고 좋은 에프터 마켓 제품이 넘쳐나는 곳이 한국이거든요.
그러다보니 값이 터무니없이 올라가고 주타겟 층에게는 너무 과도한 차가 되고 돈있고 연세있는 분들은 쳐다보지도 않게 되지요. 한국에서 왜 어코드는 잘 팔리는데 시빅이 죽을 쑤고 있는가를 생각하면 답이 나옵니다.
반면에 외국에 나와서 차에 관심이 있다는 사람들이 좀 놀랄 때가 차에 GPS화면이 달렸거나 가죽시트가 있을 때가 아니라 의외로 약간의 튜닝을 거쳐 계기판 위에 추가로 동그란 메터기들이 몇개씩 달려있을 땝니다.
뭐 사실 엔진온도나 타키메터등 이미 계기판에 있는 것들도 있고 별거 아닌거 같은데 부릉부릉 액셀을 밟을 때마다 여러 개의 바늘들이 움직이면 진짜 경주용차 얻어탄거마냥 신기해할 때가 많습니다.
거기에다 가죽시트보다 양쪽 어깨로 메는 밸트가 달린 버켓시트라도 있다면 "이런 경주용차 일반도로에서 끌어도 되냐?"는 말이 나오기도 합니다.
제가 생각하는 소형 고성능차의 타겟층이 바로 이런 사람들이고 그런 사람들의 기대를 충족시키는 건 풀옵션의 가죽시트나 GPS가 아니라 바로 랠리경주하다 바로 딜러로 온 거같은 투박함과 성능위주의 세팅입니다.
웬만한 전장은 기본으로 장착되서 나온다지만 폭스바겐이 북미에서 가격 경쟁력을 상실한건 이미 오래전 일입니다.
그런데 재밌는 건 요즘들어 완벽히 워런티 커버가 되는 튜닝옵션들을 제공하며 재미를 본다는 겁니다.
특히 딜러들의 경우 돈을 벌자면 좀더 비싼 풀옵션을 권하는게 이득이었는데 워낙 가격경쟁력이 없어 포기했다 이런 정책이 효과를 발휘하면서 풀옵션보다는 자기들이 장착해서 이문을 남기는 튜닝옵션에 적극적으로 소비자를 끌어들이고 있습니다. 여기에 부흥해 폭스바겐에서도 정기적으로 소비자들에게 책자를 보내 새로나온 튜닝부품을 비롯해 컵이나 열쇠고리같은 악세사리를 광고하기도 하고요.
이런식의 마케팅의 긍정적인 측면은 단순히 차를 한번 구입하면 서비스 받을 때까지 별로 회사나 딜러에 별 관심이 없는 소비자를 꾸준히 관심이 가도록 유도할뿐 아니라 폭스바겐타는 사람들의 유대관이랄까 어쨌든 그들 나름대로의 문화가 형성된다는 겁니다.
수바루가 한국에서 살아남자면 어짜피 혼다나 토요타에 떨어지는 내장재나 조립품질 따위가 아니라 유럽차들과 견주는 유일한 일본차 거기에 이제껏 보지 못한 갖가지 레이스용 튜닝들을 선보이면서 가능할거라 봅니다.
6천만원에 이르지만 실내는 얌전해보이는 랜서 에볼류션에 대응하자면 투박하지만 여러개의 아날로그 계기판들이 달려있고 아마추어들이 딱 보기에도 경주용차에서 떼어온 거 같은 부품들이 널려있어야 얼마되지 않을 거같은 하드코어 시장에 성공적으로 진입할수 있을 겁니다.
일단 이런 이미지가 생긴 이후에야 레가시든 포레스터든 소비자들에게 어필할 수 있을거구요.
이우행
10/23 10:48 48
여러분들 의견은 잘 들었습니다. Subaru가 한국에 들어오는 이유는 혼다나 닛산만큼 많이 팔 자신이 있어서는 아닙니다. 위에 "흐음.."님께서 지적하신 것처럼, 한국에서 스바루 차량을 잘 모르거나, 부정적인 선입견을 갖고 있는 사람들이 많아서 다른 브랜드들처럼 처음부터 매장을 4~5개 열어 사업을 시작할 계획은 없습니다. 처음에는 한두 개 정도의 매장으로 진정으로 스바루의 가치를 알아주고, 스바루에 대해 호기심을 가지고 계신 한정된 고객들에게만 접근하고, 그 고객들에게 다른 메이저 메이커 못지 않은 만족감을 드려서 점차 긍정적인 브랜드 이미지가 확산되면 판매망을 늘려나갈 계획입니다.
1. 디자인이 국내 취향이 아니다? :
스바루는 디자인이 이뻐서 잘팔리는 차는 아닙니다. 오히려 디자인 이쁜 알파로메오 같은 차 지금 완전히 죽쑤고 있습니다. 연간 판매량이 스바루보다 1/5도 않됩니다.
품질과 고객의 신뢰도가 더 중요하다고 볼 수 있습니다.
또, 몇년식 어느 모델을 보고 국내 취향이 아니라고 생각하시는지는 모르겠지만, 스바루 미국 홈페이지에 들어가 보셨는지요? 디자인 괜찮습니다. 임프레자, 레가시, 포레스터, 아웃백, 트라이베커; 어느 모델이 국내 취향이 아닐까요? 이 중, 레가시와 아웃백은 앞선 게시물에 올린 것처럼, 내년 가을에 신형으로 모델 체인지 됩니다. 인피니티처럼 공격적으로 디자인 되었다고 글올린 바 있습니다. 물론 현재 모델의 디자인도 전혀 매력이 없어 보이지는 않습니다.
G35/37, E35 디자인이 이쁘다고 봐주는 사람이 꽤 있다고 하시는데, 스바루 차량들은 이런 차들과 경쟁차가 아닙니다. Subaru Legacy는 G35/37보다 가격이 1천만원 이상 저렴합니다. 당연히 G35/37은 이름값이 있기 때문에 실내 디자인도 고급스럽습니다. 이런 차들은 말 그대로 프리미엄 브랜드이기 때문에 그에 걸맞는 디자인이나 스펙을 갖추고 있습니다. E35를 말씀하시는데, 혹시 Lexus ES35라면, 레가시보다 2천만원 가량 비싼 차입니다. 이런 차와 비교하기는 무리가 있을것 같고요.
2. 아우디 아랫쪽 모델 쿼트로가 안팔린다? :
아우디 A3나 A4 쿼트로는 너무 비싸서 그런것 같습니다. A4 2.0 TFSI를 보니까 쿼트로가 전륜구동보다 약 7백만원이나 차이가 나네요. 그런데 스바루는 그렇지 않습니다. 전 모델을 모두 AWD를 사용하다 보니 AWD 제작단가가 그렇게 비싸지 않은 것 같습니다. 레가시 신형 모델도 경쟁차종인 혼다 아코드보다 1~2백만원밖에 안 비쌀 것이기 때문에 조금 다르다고 봅니다.
만약에 A4 쿼트로가 A4 전륜보다 2~3백만원만 더 비싸다고 하면 쿼트로의 수요가 지금보다 훨씬 많지 않을까요?
첨부해서 말씀드리면, 국내에서 취근 잘나가는 브랜드 중 하나인 폭스바겐 같은차 중에 디자인 이쁜 차는, 제 개인적인 견해에, 비틀밖에 없는 것 같습니다. 사실 골프같은 차가 디자인이 이쁘지는 않지만, 디자인이 더 이쁜 푸조보다 더 잘 팔리는 이유는 폭스바겐이 가지고 있는 제품의 신뢰라고 생각합니다.
스바루도 디자인이 멋지지는 않지만, 최근 모델들은, 거부감을 줄 정도로 못생기지는 않았고, 기본기가 탄탄하다고 생각되기 때문에, 많은 고객은 아니지만, 소수의 고객들로부터는 꾸준히 사랑받을 수 있다고 생각 합니다.
스바루는 성능(가속력, 최고속도)이 우수한 브랜드가 아닙니다. 스바루가 가장 많이 팔리는 미국에서의 최근 소비자 조사 결과가 어떨까요?
미국 고객들이 스바루를 선택하는 가장 큰 이유는 안전하기 때문입니다. 또한 기능적으로 우수하고, 소유할 만한 가치가 있다고 생각하기 때문에 스바루를 산다고 합니다.
대신에 디자인이나, 파워, 연비 등에서는 잘 알려진 대로 시장 평균에 비해 다소 떨어집니다.
미국에서는 오히려 남자보다 여자가 더 선호하고 고학력자, 소득이 평균 이상인 중산층, 유색인보다는 백인이 더 선호한다고 합니다.
지난달 즉 2008.9월 미국 자동차 시장은 말그대로 쓰나미가 휩슬고 지나갔습니다. 픽업을 포함한 승용차 시장이 전년동월비 무려 27%나 감소했습니다. 미국 Big 3뿐만 아니라 그동안 잘나가던 Toyota를 비롯한 일본 Big3도 판매량이 대폭 줄었습니다. 자사 임직원에게 특별 판매를 강행했던 GM 만이 -16% 정도 역신장했고, 나머지는 대부분 -20~-30%의 역신장을 기록했습니다. 현대(기아포함)도 -23% 역신장했는데 스바루는 -12%정도의 역신장에 그쳤습니다.
이유가 무엇일까요? 중소형차 위주의 소형 업체이기 때문에....? 꼭 그렇지는 않습니다. 미쯔비시(-39%)나 스즈키(-47%) 마즈다(-36%) 같은 비슷한 규모의 업체들도 판매량이 거의 절반수준으로 줄었습니다.
9월까지의 연누계를 보아도, 시장 평균 -13%의 역신장 상황에서, 스바루는 오히려 4% 성장했는데 성장율은 MINI에 이어 두번째로 높습니다. 나머지는 대부분 역신장입니다.
이유가 무엇일까요?
첫째, 스바루의 작년도 즉 2007년 실적이 썩 좋지 못했기 때문이기도 하고
둘째, Forester나 Impreza와 같은 신형 모델의 도움이기도 하지만,
셋째, 스바루를 좋아하는 고객들의충성도가 다른 브랜드에 비해 훨등히 높지 않나 하는 생각을 해봅니다. 일본의 Minor 브랜드이기 때문에 별로 관심이 없다가, 한 번 타보니까 신뢰가 가고 애정이 가서, 지속적으로 스바루를 재 구매하지 않나 생각합니다.
한국에서도, 처음부터 욕심내서 많이 판매할 계획은 전혀 없고, (또 그럴만큼 브랜드 파워가 있지도 않습니다) 조금씩 조금씩 Subaru의 진가를 알려서, 고객들의 충성도를 향상시킬 계획입니다.
말이 길어졌습니다만 조금 더 설명 드리면,
한국 시장에 대성공은 못하더라도 나름 선전할 것이다라는 이유는 다음과 같습니다.
첫째, 한국은 국토가 좁고, 대부분 서울 및 수도권에 사람들, 특히 중산층 이상이 모여삽니다. 무슨 이야기인가 하면, 판매 및 A/S를 수도권에 몇 개만 집중시켜도 전체수요의 60~70% 이상 커버할 수 있다는 이야기입니다. 미국 같이 국토가 광할하고 인구가 분산되어 있는 나라에는 제대로 영업할려면 엄청난 수의 딜러가 필요합니다. 수천개의 딜러가 필요하다는 이야기인데, 그렇기 때문에 미국 Big3나, Toyota나 Honda처럼 먼저 선점해서 딜러 네트워크를 장악하고 있는 업체들이 엄청 유리하게 되고, 나중에 진입하는 후발 주자들, 특히 Minor 업체들은 판매량 늘이기가 힙듭니다. 현대의 경우에는 비록 후발주자이기는 하지만, 한국의 대표기업으로, 한국에서의 독점적인 판매성과를 바탕으로 엄청난 비용을 투자해서 지금 어느 정도 미국시장내 안착하고 있지만, 스바루 같은 경우에는 판매량이 자국인 일본에서도 7~8위밖에 않되기 때문에 미국 같이 광할한 나라에 수천개의 딜러를 설립할 수가 없고 그래서 상대적으로 시장점유율이 1.5% 수준밖에는 않됩니다.
하지만 한국에서는 최대 10개 정도의 네트워크많 있어도 시장 수요의 대부분을 커버할 수 있기 때문에 결코 Toyota나 Honda에 비해 크게 불리하다고 생각하지 않습니다.
둘째, 한국에는 국산 브랜드이외의 외국 브랜드 생산 시설이 없다는 것입니다. 물론, GM대우나, 르노삼성이 있기는 하지만, 국내에서 GM이나 르노, 닛산을 생산해서 판매하지 않기 때문에, Major업체나 똑 같이 전량을 수입해 판매해야 합니다. 따라서, 똑같은 환경에서 경쟁하기 때문에 역시 Subaru가 크게 불리하지 않다고 봅니다. 하지만 다른 나라에서는 Major업체들이 현지 공장에서 생산한 제품들을 경쟁력 있게 팔기 때문에 현지 생산시설이 거의 없는 중소 업체들은 대형 메이커에 비해 크게 불리한데, 한국은 그렇지 않다는 말입니다.
세째, Subaru는 한국의 고객들이 선호하는 대부분의 차종을 보유하고 있습니다. 미국의 경우 인구가 워낙 많고 개성이 다양해서 초소형 차량부터 대형 픽업까지 수많은 차량이 다양하게 판매되고, 따라서 Toyota나 Honda 또는 Hyundai 같은 대형 업체들이 월등히 유리합니다. 하지만 한국에서는 어떻습니까?
한국에서는 대형 픽업트럭이나 초대형 SUV.. 안 팔립니다. 초소형차.. 역시 잘 안 팔립니다. 소형차.. 현대같은 국산차에 비해 아직은 가격 경쟁력 떨어집니다. 고급차... BMW나 Benz가 꽉잡고 있을뿐 아니라 이제 성장률 거의 꼭대기에 와 있습니다. 하지만 한국에서 가장 수요가 많은, 1) 준중형 2) 중대형 3)소형 SUV 4) 중형 SUV... 이 시장은 모두 스바루가 커버할 수 있습니다.
1) 준중형 - 임프레자 (세단, 햇치)
2) 중대형 - 레가시
3) 소형 SUV - 포레스터
4) 중형 SUV - 트라이베커 (물론, 트라이베커는 경쟁력이 조금 떨어지기는 하지만 대안으로 신형 아웃백이 가세합니다.)
미국에서 토요타가 위세를 떨칠 수 있는 이유는 초소형부터 대형 픽업트럭까지 다양한 모델을 현지 생산해서 판매하기 때문인데 한국은 토요타나 스바루나 비슷한 상황 아닐까요?
물론 브랜드 인지도는 차이기 많이 나지만요.
만약 제가 한국에서 수바루를 판다면...
2008/10/24 11:44
경제 상황이 좋지 않을 때 어렵게 수입차 산업에 그것도 비주류에 속하는 수바루에 손대기로 결정하신 이우행님에게 용기는커녕 더 걱정만 하게 만든 거 같아 좀더 구체적으로 의견을 말씀드려볼까 합니다.
사실 한국에서 수입차 판매한다는 사람들에 대해 별로 좋은 이미지를 가지고 있지 않았더랬습니다.
그건 국산 놔두고 외제차 팔아서가 아니라 차를 파는 사람들이 뭐랄까 자기가 파는 차에 대한 냉철한 분석과 가치를 아는 사람들이 아니라 그냥 재벌집 자제가 놀기 뭐해서 좀 폼나는 사업으로 뛰어들었다든지, 수입차 시장 커지니까 돈벌려고 이름있는 차들 중에 아직 시장에 들어오지 않았다는 이유로 들어온다든지, 그도 아니면 정말 아무 생각없이 값만 맞으면 대박은 아니더라도 나름대로 선전은 하겠거니 하고 들어오는 경우가 태반이었기 때문입니다.
때문에 한국에서 토러스나 CTS같은 차가 천대받고 뷰익이 아니라 시보레가 들어온 거 같은게 납득이 가질 않았습니다.
제가 요즘 연재하고 있는 술과 자동차 시리즈도 세상은 넓고 차는 비머, 아우디, 벤츠 빼고도 얼마든지 매력있고 훌륭한 차가 존재한다는 걸 알리기 위해서 였습니다.
한국에서 시빅보다 어코드가 많이 팔리고 교통사고 세계최고를 다투면서도 볼보보다 렉서스가 더 팔리는게 대부분 한국인 정서라고 핑게를 대지만 실제로는 수입업자들이 고객을 그쪽으로 몰아갔다는게 제 생각입니다.
시장규모 때문에 미국에 들어오지 못하는 푸조나 르노 같은 모델도 수입할 수 있는 곳이 한국임에도 불구 다양성은 커녕 한쪽으로 쏠리는 경향이 많았습니다. 좀더 자동차 선진국에 속하는 일본에는 판매량에서 차이가 날지언정 각 메이커마다 어느 정도 매니아층을 거느리는 반면 한국은 가격만 보고는 "그값이면 비엠이나 벤츠 사는데..." 라는 말이 서슴없이 나옵니다.
문제는 이게 단순히 한국인 정서라서 그런게 아니라 나중에 들어온 후발업체들 조차 경쟁상대가 아닌 비머나 벤츠를 상대로 마케팅을 하기 때문입니다. 현대가 얼토당토 않게 아우디나, 벤츠에 맞짱뜨는 거 같은 광고를 북미에서 하는 것과 마찬가지죠.
이우행님의 글들 중 언뜻언뜻 그런 느낌을 많이 받았습니다. 가격과 디자인이 괜찮고 가격이 독일고급차들에 비해서 훨씬 저렴하다는 식의.....
그런 말은 저같은 밥먹고 수다떨데 없어서 여기에 글이나 올리는 사람이 할 말이지 수바루를 수입해서 한판 승부를 벌이는 분이 할 말은 아니라고 봅니다.
수바루가 한국에서 메이저 판매회사가 될 가능성은 많지 않아도 수익을 올리며 어느 정도 매니아층을 확보해 떨이로 팔려나가는 미국차들 보다 시장에 정착할 확율이 높습니다. 하지만 그냥 또다른 수입차 정도로 인식되는 방식으로 소개된다면 가장 먼저 퇴출될 확율 또한 높습니다.
그래서 저 나름대로 만약 제가 한국에 수바루를 수입한다는 가정으로 전략을 세운다고 할때
1) 일단 전에 말했다시피 임프레자 WRX 에 올인 합니다.
유럽 전문 드라이버를 데려다 시범보여주는 걸로 시작해 수바루 = 레이싱 이미지를 확고히 심어놓는게 중요합니다.
특히 차도 레이싱카처럼 보이는것도 중요하지만 일단 차를 구입한다고 할 때 서킷에 데려다가 운전교습을 시키는 걸 포함시켜 WRX가 아무나 돈있다고 타는 차가 아니라는걸 보여줘야 합니다.
일단 숙달된 조교가 옆에 태우고 이게 얼마나 대단한 괴물인지 보여주게 만든 뒤 자리를 바꿔서 기본적인 테크닉을 가르치는 거죠. 좀더 고난도의 운전기술을 배우려면 돈을 더 받고 특별교습 코스를 만든 뒤 수료증을 주고 수료했다는 스티커 같은 걸 차에 붙여줘도 효과가 납니다.
이건 단순히 차를 광고하는 걸 떠나 차에 대한 애착을 갖고 자부심을 느끼게 합니다. 니싼당 당수님이신 레이놀드님이 GTR이라는 괴물을 구입하셨을 때 차 개발할때 참여했다는 테스트 드라이버가 태우고 시범을 보인 게 바로 그때문입니다.
좌우간 차에 고난도 드라이빙 코스를 마쳤다는 스티커 붙이고 다니고 저같은 인사들이 인터넷에 수바루가 어제는 아우디 따먹고 오늘은 비머 따먹었네 같은 (STI라면 절대 불가능하지 않습니다.) 소문 내고 다니면 수바루 타는 사람들 달리 보일겁니다. 뽀대는 비머가 날지는 몰라도 일단 수바루 운전수가 그릉그릉대면 자신도 모르게 쪼그라드는 모습을 발견할 때쯤 굳이 성능이 독일차에 비해 어떻네 광고하는거 보다 훨씬 효과적으로 소비자들에게 먹혀들겁니다.
2) 포레스터나 레가시 아웃백 같은 차는 수입차가 아니라 연장(?)이 되야 합니다.
현대가 지 아무리 떠들어봐야 벤츠나 비머와 비교해주는 사람이 없듯 수바루도 렉서스나 인피니티가 있는 마당에 명품 어쩌고 해봐야 티도 안납니다. 결국 이런 차를 산다면 보여주기 위한 게 아니라 실제 작업에 필요한 훌륭한 연장이라는걸 인식시킬 필요가 있습니다.
제가 생각하는건 레져생활이 비교적 활성화된 한국에서 사진작가, 스키, 윈드서핑, 행글라이더등 승합차 아니면 활동하기 좀 뭐한 사람들을 상대로 집중 마케팅 하는 겁니다. 굳이 구입을 안 하면 빌려줘서라도 차 지붕의 렉에 스키장비나, 윈드서핑이나 행글라이더 등의 장비를 실은채 도로를 누비고 다니다 보면 뽀대로 비머나 벤츠, 아우디 같은 차를 사는 사람들과 차별이 됩니다.
북미에서는 실용성으로 아줌마들 시장을 파고들었고 실제 여성 구입비율이 높지만 한국에서 세컨카로 수바루 구할 아줌마들도 많지 않고 남자들이 주로 운전한다는 상황을 고려해 아웃도어 액티비티가 많은 사람들을 위주로 파고들면 수바루의 이미지를 개선할 수 있고 아직 블루오션이나 마찬가지인 웨건시장도 휩쓸 수 있습니다.
산이나 바닷가에 여러가지 장비가 실린 수바루가 심심치 않게 보이면 눈이 와도 별로 필요없다는 사륜구동에 대한 인식도 달라질 뿐 아니라 조금이라도 시내 밖에서 운전할 일이 있다고 할때 가장 먼저 추천할 차가 바로 수바루가 될겁니다.
실제 비슷한 마케팅 정책으로 모회사 크라이슬러가 죽을 쑤고있는 가운데 랭글러는 꾸준히 매니아층을 확보하고 있으며 한국에서 예전에 무식하기로 이름난 코란도 그것도 지붕없는걸 끌고 다니면 전부 산 사나이 정도 취급했던 때도 있습니다. 어짜피 몇만 대씩 팔아댈 생각이 아닌 바에야 이런 소비자들만 잘 잡고있어도 딜러쉽 운영하는데는 어려움이 없을 것으로 보여집니다.
3) 마지막으로 차를 팔려기 보다는 친구를 사귄다는 생각으로 접근해야 합니다.
일단 손님이 딜러에 들어서는 순간 구태연하게 고객은 왕이다 같은 철학으로 대할게 아니라 마치 동아리에 새로 들어온 멤버같이 대접해야 합니다. 차 스펙이 어쩌구 해외 잡지 평가가 어떻고 하기 전에 수바루를 구입한 사람들이 어떻게 살고 있는지 보여주고 수바루를 택한 당신도 평범한 사람이 아니라는 인식을 심어주는 겁니다.
하다못해 수바루의 단점 씹는거 마져 같은 동호인들의 특권처럼 느끼게 하는 게 마케팅의 중점입니다.
여기 들어온지 오래 되셨다면 니싼 당원들과 수바루 당원들이 때때로 자조석인 농담을 할 때가 있다는걸 아실겁니다.
특히나 디자인 얘기만 나오면 더 작아지는게 우리 야당의 숙명이죠.....
하지만 우리도 공감하는 내장문제라는가 소음, 연비를 여당들이나 불순세력들이 들고나오며 공격하면 돈 받는것도 아닌데 더 발끈하고 회사를 옹호하고 나섭니다. 게다가 왜 니싼이나 수바루인가를 더 소비자 입장에서 와닿는 말로 설득을 하기도 하구요. 즉 우리가 씹으며 노는 건 괜찮은데 절대로 씹히진 않겠다는 단호한 결속력이 있기에 적어도 이 게시판에선 함부로 여당이라고 들이미는 경우는 없습니다.
그냥 친절하게 차를 파는 걸로 이런 맴버로 만들 수는 없습니다. 그렇게 하려면 수바루 몰고다니는 사람들의 다른 유대관계를 지속하게끔 하는 뭔가가 있어야지요.
수바루 오너끼리 정기 오프모임을 갖게하고 서로 정보를 교환하게끔 하거나 무슨 잼보리같이 가족 포함 전부다 모여 한자리에 모일 기회가 있으면 혹시 누가 배신 때리고 다른 회사로 옮겨가려고 할 때 적지 않은 압력으로 작용할 겁니다.
차의 단점을 사람이 보완함으로써 가죽시트와 선루프가 달렸냐 따위가 아니라 그 차를 모는 사람이 중심이 되다보면 다른 브렌드들이 감히 훔쳐볼 수도 없는 탄탄한 매니아층을 보유할 걸로 예상됩니다.
뭐 한두푼도 아니고 적지 않을 예산이 투입될 사업에 저같이 업계에 정통한 사람도 아닌 아마추어가 감놔라 대추놔라 할 상황은 아닌거 같지만 이미 너무 많은 브렌드들이 그냥 "수입차"라는 이름에 휩쓸려 벤츠나 비머에 손 한 번 못써보고 밀려난 상황에 수바루도 또 그런 브렌드가 되지 않을까 하는 염려에서 한 번 거들어 봅니다.
수입차들은 많지만 그들과 비교해 손색없다가 아니라 왜 수바루여야 하는가를 제시하지 못하면 절대 한국시장에서 살아남지 못할거라고 봅니다. 만약 수바루가 성공되면 단순히 님의 사업적 성공뿐 아니라 한국인들이 차를 보는 시야가 보다 다양해진다는 사회적 진보도 있다는 걸 염두해 주십사 하는게 제 바램입니다.
나그네
10/24 14:34 57
외제차가 왜 필요한지... 수요 분석부터 다시 하셔야 할 겁니다. 외제차는 기본적으로 고급 의류와 같은 수요 바탕을 가지고 있습니다.
수바루 타고 가면 대출 상담이 쉬워집니까? 아니면 작업걸이 술값 호텔비 대신 내주나요? 아니면 이것 저것 맘대로 손 댄, 한물간 중고 외제차나 중고 국산 대형 승용차보다 저렴하게 양카족을 만족시켜 줄 수 있나요?
용 오토바이에 가출 소녀 태우고 다니던, 아니 그 뒤를 쫒아 다니던 스쿠터 배달족도 돈 생기면 카레라 대신 그랜져 찾는게 현실입니다. 여자 태우기 쉬운 차가 좋은 차거든요. 금융기관 대출이라도 잘 되던지...
압구정동 모 대형 교회에 실제 있던 일입니다. 911 타고 다니던 부잣집 아들이 있었는데... 작은 차 타니는 검소한 총각이라고... 그리고 작은 차는 구내에 자리 없으니 바깥에 세우라고... 그러나 선은 안 들어오더랍니다.
제가 미국에 산다면 스바루를 탈 겁니다. 그러나 한국이라면... AWD 시장 자체가 궤멸 상황이니, 그 유지비며 차량 상각 비용까지... 비용 대 효익 분석으로 보면 답은 자명하지요.
구찌나 페레가모에 돈을 물쓰듯 하는 사람들에게 관심을 어필 할 수 있는 물건도 아니고... SAAB가 북미에서 펼친 캠페인중 가장 효과적이었던 게... 시이트의 착좌감이었답니다. 터보챠져가 어쩌고가 아니고... 아가씨들이 만족하는 착좌감...
온누리
10/24 21:11 05
참고로 제 여친(한때 수입차 업계에서 일했습니다. 영맨은 아니고 브랜드 매니징...참고로 여친에게 차 보여주고 이거 한국에서 팔릴것 같애, 안 팔릴것 같애. 물어보면 답하는 말이 거의 95%이상의 적중률을 보입니다. -_-)에게 스바루 차종을 보여줘 봤습니다.
답이...국산차와 거의 비슷한 가격이 아니면 절대로 안 팔릴 거라는 냉정한 분석이 돌아왔습니다. 최소한 혼다보다 싸야 할 것 같답니다...-_-
차종별 평이 대충 다음과 같습니다.
* 임프레자 - 세단은 SM3, 해치백은 i30과 뭐가 다른지 잘 모르겠다. 가격선을 SM3와 i30기준으로 플러스 알파하면 팔릴거 같다.
* WRX/STI - 당신(저를 말합니다)이 좋다고 하니 좋은 차이긴 한가 본데 솔직히 수입차 구매층 중 저 차 살사람 국내에 0.1%미만일거다. 4천 넘어가면 그냥 땡이다.
* 레거시 - 혼다 어코드보다 싸게 팔아라. 그럼 얘는 될 꺼 같다.
* 포레스터 - CR-V보다 싸게 팔거나 비슷한 값에 팔아라. 아니면 아웃.
* 아웃백 - 괜찮아보인다. 카렌스보다 좀 비싸게 팔아도 되겠다.
* 엑시가 - 이거 잘하면 될것 같다. 파노라마 선루프라고? 푸조307SW보다 조금 싸면 좀 팔리고, 아주 싸면 더 팔릴것 같다. 근데 옆이 좀 밋밋하다. 고것만 좀 고쳐라.
* 트리베카 : 크라이슬러 퍼시피카 비슷해 보인다. 크기 웬만하고 연비가 무난하면 퍼시피카 보다 조금 더 팔리겠다.
* 스텔라 - 이 차 얼마야? 귀엽다~ ^_^ 큐브보다 비싸? 푸조206보다 연비좋아?(리베스타 보고 하는 얘기. 엉뚱하게 스텔라에 관심을...-_- 참고로 여친 차가 푸조 206CC입니다.)
대강 이 정도...좀 서글픈(?) 분석이지만 일반 소비자들의 반응을 예상하기에 참고는 될 것 같습니다.
욘WD
10/24 21:11 05
강봉석님과 나그네님의 글을 보고 모두 공감이 가는 사실이 참으로 요상하여 곰곰히 생각해보니 가장 큰 이유가 제가 한국을 떠나 외국에서 산지 5년이 넘었다는 게 아닐까 합니다...무슨 이야기냐면...
저도 사실 봉석님과 비슷한 생각을 하고 있었는데 왜냐하면 최근까지 호주에서 란에보를 미쓰비시가 그런 방법으로 팔아왔기 때문입니다...지인 중에 이젠 나이먹기 전에 좀 밟아보자는 생각으로 란에보 9세대를 전에 구입하신 형님이 계시는데 웃긴게 드라이빙 스쿨을 수료하지 않으면 열쇠를 안준다고 했답니다...그래서 그 형님이 내가 구력이 몇년인데 뭘 또 배우라고 하는거냐며 불평을 했지만 그래도 공짜라는 말에 가서 하루 동안 열심히 (새파란 젊은 전문드라이버에게 굽신굽신 해가며) 배웠다는군요...그런데 신기한 것은...
그때 만난 사람들끼리 무슨 모임을 만들어 란에보 인터넷 포럼에 들어가보면 지네들끼리 동네별로 모임이 있더랍니다...그래서 가족단위로 어디 놀러가기도 하고 돈 모아서 서킷도 빌려보고 이런다는군요....그런 사실을 알고 있는 사람은 공도에서 란에보 만나면 잘 안건드립니다...기술도 전수받은 데다가 건들면 떼로 온다...이런 생각이 좀 있죠....
스바루에서도 비슷한 프로그램이 있었습니다... 지금도 하고 있는지는 딜러에게 다시 물어봐야겠지만 STi의 구입 이후가 아닌 시승단계에서 예비 구입희망자 중 신청을 받아 일단 오지로 데리고 갑니다...^^ 진짜 랠리 경기처럼 전문드라이버가 운전하는 STi에 동석하여 오줌지리고 오는거죠...이게 대기자가 하도 많아서 아예 스바루에서 돈을 받고 (100불인가) 분기별로 이벤트 형식으로 해오고 있었는데 웃긴것은 스바루를 모르는 사람들이 이걸 하나의 여행상품으로 알고 (호주 자동차랠리체험 비슷한 걸로...ㅋㅋ) 신나게 웃고 즐기다 온 경우도 많다는 소리도 들었습니다...
요점은 자기는 선택받은 사람이라는 내지는 남과 다른 특별한 사람이라는 인식을 심어주는게 중요하다는 것이죠... 자부심을 느끼게 하는 차종의 소유주들은 오히려 전문딜러보다 높은 세일즈 성공률을 보이는 경우도 있습니다... 누가 커미션을 주는 경우도 아닌데 자기가 알아서 나와 비슷한 사람들을 보면 홍보하는 거죠...저도 작년에 주변 사람 6명을 설득에 설득을 거듭하여 (제 차도 친히 시승시켜주면서) 우리당으로 끌어들인 경력이 있습니다...
그런데 나그네님 댓글을 읽고 참 놀란 점이 분위기가 제가 한국을 떠나기 전과 아무런 변화가 없다는 점이죠.... 그동안 엄청나게 많은 수입차가 팔리고 혼다가 승승장구하는 모습만을 보고 한국에도 실용주의가 뿌리를 내리는구나 믿고 있었는데 역시 예전의 수입차 구매이유가 아직도 많은 부분에 영향을 미치고 있다라는 생각을 해보니... "이왕 수입차라면 남들이 뻑가는 이걸 사야지..." 이러고 우르르 몰리는게 그리 좋아보이지는 읺는데 말이죠... 특색있는 자동차가 얼마나 많이 있는데...
무언가 맞지 않는 차라는 걸 알면서도 주위의 시선 때문에 비싼 돈을 주고 수입차를 운용하시는 분들은 자기가 차를 모는지 차가 자기를 모는지 한 번 생각해봐야하는거 아닐까요?
강봉석
10/25 01:56 34
나그네님 온누리님 강원철님이 무얼 말씀하시려는 건지는 잘 알지만 그런건 토요타나 혼다 니싼 같은 회사들에게 적용될 얘기지 수바루의 경우 모든 라인업의 특성이 강해 매우 특별한 마케팅을 펼칠 수가 있습니다.
만약에 차의 딱지만 보고 차를 구입한다면 북미에선 대가족이 있거나 놀러다는데나 쓰이는 합승차 밴(그나마 좀 고급스런 스타크라프트이긴 합니다만...)이 최고 연예인의 상징으로 한국에서 팔리는걸 어떻게 생각하십니까?
심지어 어떤 연예인은 소속사에서 애쿠스를 받았는데도 밴 안줬다고 생난리 쳤단 말도 있는데.... 과연 밴이 그럴만한 가치가 있는 차일까요? 아니면 지명도가 높나요?
차로 이동을 많이하고 연예인 특성상 차안에서 생활을 해야 하는 경우가 많기 때문에 넓고 안전한 차를 구하다 보니까 최고 연예인이란 사람들이 시상식에 밴을 타고 나타나 외국인들을 어리둥절하게 만들지만 그만큼 특화된 이미지를 구축함으로써 시장에 정착했다고 할 수 있습니다. 아마 제가 한국에 밴 가지고 들어가 몰고 다니면 바로 연예인 탔나 구경오는 사람들 많을걸요. 그게 현지 시장에 맞는 맞춤 마케팅입니다.
이게 실패해서 비엠이나 벤츠같은 독일차들 이외엔 죽을 쑤고있는 거구요.
북미에서는 가격흥정 안되기로 유명한 혼다가 한국에서 저가정책으로 실수요자를 파고들어 대박친게 우연이 아닙니다. 그게 진짜 장사꾼의 자세죠.
명찰값이 떨어지는 수바루를 구입할 바에야 비머산다? 왜 그런 소비자를 수바루가 뺏어야하죠? 북미에서 그런 손님 하나라도 끌어온 적 있나요?
이름값하는 고급차들은 그 자체로 신분을 나타내고 사치성 있는 고객들을 만족시켜주는 나름대로 특화된 차량들입니다.
그런데 스위스 군용칼이 가문 대대로 내려오는 보검과 비교해 어쩌고 하는게 과연 상식적인지 생각해 보시기 바랍니다. 그게 현재 한국 수입차들의 마케팅입니다.
북미에서 혼다와 수바루의 판매량 차이가 얼마인데 그걸 한국에서 따라잡을 생각을 하나요? 혼다가 많이 팔리는건 차도 좋지만 그만큼 대중들에 어필될 수 있는 무난함이 있기 때문인데 수바루의 경우 그보다는 훨씬 특화된 차에 가깝습니다. 그러니 소비자층은 줄지만 대신 혼다에 대안이 될만한 모델도 별로 없기에 수바루 마니아가 생기는거구요.
호랑이 담배 피울 적 얘기지만 아직 수입시장이 활발하지 않을때 한국에서 모 신문사 편집장님이 제가 사는 곳을 방문한 적이 있습니다. 뭐 벤츠도 있고 여러가지 차가 즐비한 곳이지만 (제가 가졌다는건 아니고...) 유난히 시보레 아스트로 미니밴에 관심을 가지며 감탄을 해대더군요.
하도 기가 막혀서 그거 장사하는 사람들이나 주로 타고다니는 승합찬데 뭘 그리 놀라시나 한국에 디젤로 된 봉고도 있지않나라고 물었더니 당시에 미국 대사관에서 중고로 나온 아스트로 밴을 경쟁 신문사에서 1억에 사갔더랍니다. 그리고 때로는 신문사 사정 때문에 차로 24시간 전국을 돌며 취재해야 할 때도 있는데 한국의 봉고같은 차종은 중간에 퍼지기 십상이지만 아스트로는 운전자만 교대하면 무한정 취재가 가능하다나요. 기동성이 생명인 신문사기에 돈에 밀려 차를 놓쳤다고 무척이나 아쉬워 하십디다.
그런 분에게 벤츠니 비머니 같은건 필요도 없는 차종인건 두말할 나위가 없지요.
또있습니다. 디자인 전공하는 친구들 보면 하나같이 맥켄토시 없는 경우가 없는데 꼭 디자인은 멕켄토시밖에 않되냐고 했더니 그건 아니랍니다. 하지만 디자인 하는 사람들의 상징이라나요... 지금은 좀 나아졌다지만 90% 이상 PC쓰는 세상에 호환도 잘 안되고 심지어 인터넷을 쓰는데도 상당한 애로 사항이 있음에도 불구 그들은 꿋꿋이 맥켄토시를 이용합니다. 뽀다구 나기로는 경찰들이 쓰는 떨어트려도 말짱하다는 파나소닉의 매탈케이스 랩탑이 최곱니다. 가격도 무려 5000불이 넘는다고 들었습니다. 아마 군용으로도 쓰인다지요.
삼성과 LG도 비슷한 전화기를 내놨고 구글도 가세한 아이폰같은 멀티기능성 전화가 설쳐대지만 사업상으로 주로 쓰는 업무용 핸드폰은 블랙베리가 아직은 꽉 잡고있습니다.
얼마전 금융계에서 일하는 친구가 블렉베리 바궜다길래 왜 아이폰 안샀냐고 물었더니 업무용으로 이메일이나 텍스트 메세지를 많이 쓰는데 터치 스크린보다는 버튼식이 훨씬 유리하다고 합니다. 블랙베리도 최근 터치스크린 모델을 선보였지만 뽀다구가 아닌 업무용으로 무슨 단말기 처럼 촌스럽게 생긴 키보드방식의 블랙베리가 선호되고 있습니다.
돈있어서 보여주려고 고급 핸드폰 쓰는 사람들도 있지만 업무용으로 구입하는 사람들도 많고 이들 수요만 해도 어마어마 합니다.
독일차에 비해 가치가 떨어지고 상식적으로는 쨉도 않돼 절대 팔릴 수 없을 거 같은 애쿠스나 제네시스 같은 차량이 왜 한국에서 꾸준히 팔릴 거라고 보십니까?
대외적으로 고급차는 필요하고 업무상으로 외제차를 구입할수 없는 상황에 있는 사람들이 구입해줘서 아닌가요? 그런데 어디 그 숫자가 적습니까?
비머와 벤츠가 가는 곳에 수바루도 갈 수 있고 비머와 벤츠가 하는 건 수바루도 할수 있지만 수바루가 갈 수 있는 곳이나 수바루가 할 수 있는 것들 중 비머나 벤츠가 할 수 없는 것들이 생각보다 많습니다. 바로 그걸 마케팅에 적용해야 하는거구요.
뽀대에서 비머나 벤츠에서 밀려서 힘들다고요? 그런 얘기듣고 수긍하거나 경쟁을 비머와 벤츠에 두고 있다면 수바루 같은 차 수입하는 건 포기하라고 하고싶습니다.
아무리 크라이슬러가 어려워도 오프로드 뛰겠다고 차를 골라달라면 북미에서 반드시 나오는 차 이름이 바로 랭글러입니다. 명품시계가 많다지만 심해 잠수할 건데 쓸만한 시계 골라달라고 하면 수십가지 (아니면 수백가지...) 명품을 아시는 마스터님이지만 분명 선택을 서너가지 안에서 추려 주실겁니다.
내가 ㅇㅇㅇ 하려는데 무슨차가 좋을 까요? 했을때 수바루가 제일 먼저 떠오르게금 하는 마케팅이 아니라면 절대 성공하지 못합니다.
아우디, 벤츠, 비머 놓고 저울질하면 뭐 살지 물어보는 회원님들께 제가 답변을 하지 않는 이유가 여기 있습니다.
강봉석의 수바루 손님모으기....
2009/03/30 08:23
이우행님보다 아직 나이도 어리고 사회경험도 떨어지면서 마음이 상하실 정도의 댓글을 올리면서 기대한게 있었는데 아직 거기까지 보따리 풀지 않으시는거 보니 뭔가 복잡한 사정이 있으신가 봅니다.
일단 댓글로 달으신 내용을 바탕으로 이우행님이 무엇을 놓치시고 계신가를 지적하면서 않된다는 말 말고 그럼 해답은 뭐냐에 대해서 제 나름대로의 소견을 말씀드릴까 합니다.
1) 지금 시장조사를 차를 중심으로 브랜드 이미지라든가 외제차 판매상황을 연구하셨는데 그건 수바루 마케팅에 있어서 가장 중요한 실수입니다. 지금이야 북미에서도 수바루 수바루 하지만 불과 몇 년 전에도 수바루는 영원한 아웃사이더 였으며 머 그냥 웨건이 쓸만한 일제같지 않은 일제차 였습니다. 그런데 한번도 접하지 못했을 한국에서 수바루의 인지도나 이미지를 물어보셨다면 100% 오답나옵니다.
매니아층에 설문해도 마찬가지입니다. 그들도 어쩌다 WRC에서의 명성만 듣고 수바루에 대한 동경이 있을뿐 실제 만져보거나 본격적으로 다뤄본 경험이 없으므로 타보고는 싶지만 정확이 무엇 때문에 수바루 구입을 할 것인지에는 구체적 설명을 하기가 불가능합니다. 당연히 마케팅에 아무 도움 안됩니다.
그건 한국에서 자동차 전문가라 불리는 사람들도 마찬가집니다. 유럽 자동차 전문가에게 미제차 평가를 부탁해 보십시오. 무슨 결과가 나오는지.... 하다못해 같은 북미지만 캐나다와 미국이 사못 다릅니다.
그래서 오랜 노력끝에 캐나다 폭스바겐이 독립했고 덕분에 유럽이나 미국의 영향을 벋어나 독자적으로 마케팅을 펼치고 있으며 상대적 성적은 미국보다 낫습니다.
2) 수바루의 한국 진출에 앞서 수바루의 발목을 잡는건 제품라인의 협소나 디자인 또는 인테리어가 아니라 뭐가 틀린데를 아직 본사조차 방향을 못잡아주고 있다는 점입니다.
독일 고급차가 많이 팔렸고 혼다가 많이 팔려서 한국 수입차 시장도 제법 규모가 된다고 하셨는데 제가 한국이 아직 태아 수준이라는건 수입차 판매율이 10%도 않돼는 우스운 시장에 각각의 브랜드가 독특한 색체를 가지고 소비자층이 구분되는게 아니라 여전히 "수입차"와 "국산차"로만 구분되는 시장이기 때문입니다.
벤츠나 비머, 렉서스와 혼다가 비교적 안착한 이유는 "수입차"로만 구분되는 시장에 나름대로 특정고객을 잘 잡은거지 이들이 해외에서도 잘나가는 브랜드기 때문이 아닙니다.
하다못해 북미에선 한물간 사브나 푸조가 한국에서 볼보보다 안착한 건 처음에 오픈카 이미지를 들고나온 덕분입니다.
차를 몇대 판매가 목표다가 중요한게 아니라 아직 무주공산이나 마찬가지인 "수입차" 시장에서 나는 어떤 고객층에 내 브랜드를 끼워 넣을것이냐가 중요하다는 거지요.
각각의 두 나라에서 잘나가는 브랜드가 각각의 시장에서 다른 이유로 잘나가는 경우가 생각보다 많습니다. 고로 제품보다 이미지가 먼저고 어느 이미지가 내가 공략할 시장에 중요할것인가를 먼저 생각해야 할겁니다.
거기에 수입차 시장은 어떻고 국내사정은 어떻고 다른 경쟁업체는 어떻고는 중요한게 아닙니다.
한국이 어쩌면 수바루에게 기회일수도 있는게 아직까지 아얘 수바루라는 브랜드의 이미지가 없고 심지어 알지도 못하므로 어떤 정책을 펴느냐에 따라 다른 시장에서 발휘하지 못했던 수바루의 이미지를 재고 할수있기 때문입니다.
자 그럼 요즘 글을 좀 많이 올리느라고 너무 여기다 시간을 많이 보낸 관계로 이쯤에서 바로 제가 수바루의 한국 진출시 생각하는 시장공략에 방법에 대해 설명드릴까 합니다.
1) 제가 한국 수입차 시장을 볼때 주시 하는건 차의 스펙이나 럭셔리함, 그런게 아니라 지금 각각의 회사 이미지가 북미와 달리 어떻게 정착되고 있는가 하는 점입니다. 뭐 같은 회사도 있고 다른 회사도 있습니다.
헌데 워낙 시장의 역사가 짧고, 등락폭도 심한데다 심지어 사회적 분위기때문에 특정 브랜드를 구입하는 사람들의 성향을 차나 가격만으로는 파악이 불가능 합니다.
개인적으로 판단하는 변수는 그런 차를 몰고 다니는 사람들이 같이 구입하거나 차에 가지고 다니는 물건 입니다.
가령 벤츠를 예로 들까요? 북미에서의 골프와 한국에서의 골프는 그 위상과 게임하는 분위기가 사뭇 다릅니다.
그래서 벤츠 매장에 나가서 손님 동향 파악하는거 보다 골프용품 판매하는데 가는게 더 한국의 벤츠 소비자를 파악하기 쉽죠. 강남 아줌마들이 자주 타고 다닌다는 렉서스도 단지 강남이라서가 아니라 무얼 구입하는 아줌마들이 다른 브랜드 두고 렉서스를 구입하는지 파악하면 지금 렉서스가 어떻게 한국에서 자리를 잡아가는지 알수있죠. 적어도 그들이 구입하는 물건들의 역사가 렉서스가 진출한 역사보다 훨씬 오래됐고 어느 정도 시장구성이 됐으니까요.
제가 수바루를 한국에 들여가기전 생각한 건 수바루를 어떻게 팔까보다 수바루랑 한국에서 같이 팔수있는게 뭐가 있을까입니다. 수바루를 구입하는 사람들이 비슷한 가격대의 다른 수입차를 놔두고 수바루를 구입하는 이유가 되는거죠.
그래서 퍼뜩 생각이 든게 레저용품 입니다. 한국 시장이 재밌는게 북미에서 일반화된 레저산업이 고급화된 경우가 많다는 겁니다. 어찌보면 수입차 시장과 연결되죠. 그런데 돈좀 있을때 할수있는 여가생활중 골프는 벤츠가, 스키는 비엠이나 볼보같은 회사들이 이미 상당부분 장악하고 있습니다.
그런데 아직 수바루와 마찬가지로 시장에 낮설지만 가능성 높은 레저산업도 있고 다른 브랜드가 실질적 이유로 진입하지 못한 시장이 있습니다.
바로 스쿠버다이빙 같은 수상레저나 가장 동호회가 많고 시장이 충분히 형성된 낚시 입니다. (뭐 행글라이더나 자유낙하같은 특이한 것들도 있고...)
돈은 있지만 이런걸 하면서 트렁크만 달린 승용차로는 해결이 힘든 부분이고 그렇다고 SUV를 끌기에도 평소엔 불편한 점이 많죠. 하지만 수바루의 사륜 웨건은 이런 모든걸 해졀해줄수 있습니다.
여기서는 잘 상상하기도 힘들지만 한국에서 낚시를 즐길 정도면 제법 경제적으로나 시간적으로 여유가 된다는 말이고 특히 바다쪽으로 간다든지 하면 엄청난 고가의 낚시대들이 등장하기도 합니다.
하지만 이런 사람들이 유럽의 고급 승용차를 끌고 어느 낚시터나 바다를 가지는 않을겁니다.
더군다나 그나마 좋은 자리를 잡겠다는 사람은 일반 차로는 접근하기 힘든 외딴곳을 선호하겠죠.
그런데서 국산이 아닌 외제차로서 필요 충족을 할수 있는 차종이 몇이나 될까요? 지금까지 한국에 진출한 차종 중 CR-V 빼면 없습니다. 헌데 사륜구동에서 비교가 안돼죠.
낚시다니는데 수바루 만한 차가 없다는 입소문이 돌기 시작하면 어떤 상황이 벌어질거 같습니까 ?
가뜩이나 낚시꾼들은 나름대로 자기들만의 유대관계가 특별한데 이게 하나의 트랜드로 자리 잡으면 단순히 고급이라든지 뽀대가 난다든지를 떠나 스탠다드로 자리를 잡습니다.
한국이 재밌는게 뭘 하나 시작하면 그게 정답이고 다른 대안은 없습니다.
운동복이든 핸드백이든 티셔츠든 유행하면 마치 유니폼 처럼 같은걸 구입하죠. 한국에서 사진을 취미로 하는 사람은 예외없이 니콘을 가지고 있습니다. 캐논도 그동안 깔아놓은 기본시장이 있기에 선전하고 있지만 사진기가 필름에서 디지털이 되면서 하다못해 라이카가 등장하기도 했던 시대와는 달리 모인데 가면 전부 니콘.... 그 와중에 소니나 올림푸스가 들어갈 자리는 없죠.
마찬가지로 낚시나 스킨수쿠버 같은 레져활동에 수바루가 먼저 안착한다면 이런걸 취미로 삼는 사람들이 타야되는차 차를 구입하려고 할때 제일 먼저 조언을 받게될 차가 바로 수바루가 되겠죠.
2) 이런 이미지 안착과 함께 또다른 중요한 시장이 실수효 시장 입니다. 가격도 가격이지만 이런 시장은 폼생폼사 보다는 실용성이 중요시되는 곳이죠.
예전에 코란도를 기억하십니까? 승용차처럼 출퇴근용이나 과시용으로 끌고다니기엔 여러모로 불편한 차였지만 코란도의 오프로드 기능이 꼭 필요한 소비자층이 있었고 때문에 비싼값으로도 구입을 하던 고객층이 있었습니다.
바로 사진을 전문으로 해서 혼자서 어디든지 가야하는 사진작가 포장된 길이 아닌 진흙길을 다녀야하는 농장이나 과수원등이었죠. 물론 코란도 보다 저렴하고 더 현실적인 방안도 있었지만 어느 정도 자신의 위치를 나타내며 실용적인 차는 이만한게 없었습니다.
코란도 대신 다른 싸구려 사륜차에 승용차를 따로 구입할 수도 있지만 그럼 두대를 늘 미리 예상해 따로 끌고 다녀야하고
승합차나 세레스(예전에 농촌에서 주로 쓰던..)를 운전하는 사진작가나 농민과 코란도 끄는 사람과 이미지에서 확연히 차이가 났죠. 알로에 농장을 하시던 제 아버님 친구분도 같은 이유로 코란도를 끄셨습니다.
마찬가지로 강남에 사는 부자들 말고 실제 경제적 여유는 되는데 현실적인 차가 필요한 사람들에게 어필할 만한 차가 아직 없습니다. 사륜구동이지만 벤츠, 비엠, 렉서스를 이런 사람들이 끌고다니기엔 낭비고 부담스러운 면도 있습니다.
그렇지만 나름대로 대외적 이미지도 필요하고....
이런 실수요자들이 한국에 꽤 될겁니다. 이우행님 말씀대로 연간 만대씩 팔아치울 정도는 못되도 딜러망 유지는 시킬 정도가 될 겁니다.
사실 한국에 미쓰비시가 진출할때 진짜 미쓰비시의 숨은 장기인 사륜구동이 들어가 히트치지 않을까 예상했는데 역시 란예보로 방향을 잡더군요. 니싼은 원래 승용차 위주였고....
그러니 아직 사륜구동 사륜구동 하지만 실제 수바루 사륜구동 이미지로 한국에 정착한 브랜드는 없는 셈이죠.
이때 수바루가 이미지 굳히기 들어가면 다른데서 넘보기 힘든 강자로 군림하게 될겁니다.
디자인 할건데 무슨 컴퓨터 살거냐고 물어보면 10중 8-9 애플컴퓨터 사라고 합니다. 단순히 이쁘고 혁신적인 기능을 떠나 어느덧 사람들에게 애플 컴퓨터는 디자인을 위한 작업도구로 자리를 잡았기때문입니다. PC는 피터지게 싸우지만 디자인 작업도구로는 대안이 없다고나 할까요.
분명 한국의 자동차시장 심지어 수입차라 하더라도 이런 실수요가 존재하며 아직까지 사업상 대외과시용으로 벤츠나 비엠이 팔리는거 빼고는 특별히 현실적 실수요때문에 팔리는 수입차는 거의 없는 실정입니다.
그밖에 몇가지 작은 아이디어가 있지만 뭔 그건 차 파시는 분이 알아서 하실 일이고 일단은 개인적으로 한국에 수바루가 들어갔을때 커다란 틀로 어떻게 손님에게 접근할지는 이정도로 마칩니다.
제가 댓글로 차마 말하지 못했던건 내가 수바루를 판다면 누구에게 왜 사야하는지를 설명할때 마치 차파는 장사꾼이 아니라 친한 친구로서 그 사람에게 가장 알맞는 차를 권한다는 입장에서 접근을 해야만 하는 브랜드를 그냥 돈만들어줄 새로운 수입차 정도로 생각하신다는걸 이우행님의 여러가지 글에서 읽었기 때문입니다.
페라리를 누구나 동경할수 있지만 페라리를 누구나 설명할수는 없습니다.
혹시 괜찮으시다면 예전에 누군가 랭글러에 대해 물어봤을때 제가 답한걸 보고 많은 분들이 감동하거나 동의하신 글이 있는데 한번 찾아봐 읽어보시기 바랍니다.
전혀 비주류인 이런차에 사람들이 관심이 생긴건 제가 특별히 글을 잘쓰거나 랭글러가 모든 사람들의 동경을 불어 일으키는 유명한 차라서가 아닙니다. 제가 그 차에 대한 열정과 애정이 있었고 어떤 사람들이 타야하는가를 경험을 통해 정확히 알고 있었기 때문입니다. 실제로 그 차를 구입하는 사람들도 그런 사람들이구요.
그래서 왜 그 돈 주고 그 차를 타냐고 물어보면 말하죠.
그냥... 짚이니까.....하고싶은 말은 많지만 그게 그 모든걸 요약합니다.
수바루도 그런 브랜드 입니다. 수바루를 타야하는 사람은 정해져있습니다. 문제는 그걸 사람들이 모른다는 거죠.
차를 팔려면 일단 그걸 깨우쳐줘야 합니다.
지금 이우행님이 아시는 수바루의 스펙이나 해외실적 경제상황 등은 아무것도 아닙니다.
적어도 그게 제가 얼굴 대면조차 못해본 어른께 건방을 떨은 이유고요.
도움이 되셨기를 바랍니다.
말사슴
03/30 10:52 20
많이 공감 가는 글입니다.
근데 한가지 궁금한건, 낚시나 사진촬영은 이미 애호가층이 확고히 확보된 시장이기는 하지만, 소비 수준이나 시장규모 자체가 골프, 스키에 비해 상대적으로 협소하지 않을까요? 정확한 수치가 없으니 그냥 어림짐작으로 생각해보는 것이므로 정확하지는 않지만, 그래도 원치않게 영양가 적은 시장의 강자로 자리매김하면 오히려 큰 시장에 들어가기 힘들게 발목잡히는 결과가 될 수도 있다는 생각도 듭니다. 비록 비머와 볼보 등과 박치기 할 수도 있지만, 4륜구동의 장점과 추운 동네에서 수바루가 어필하는 것을 감안하면 스키쪽도 조심스럽게 매칭시키는 것도 좋지 않을까 생각도 듭니다.
제가 보는 혼다의 성공원인은 프리미엄 브랜드에 비해 상대적으로 저렴한 가격에 실용성이 돋보여서가 아닐까 싶습니다. 이것저것 수납공간도 좋고, 고장율도 국산차에 비해 현저하게 낮다고 소문났기에 상대적으로 낮은 가격이 크게 어필한 것 같습니다. 그 증거로, 혼다가 가격을 올리자마자 판매량이 순식간에 추락했기에 그렇게 생각해봤습니다.
따라서 강봉석님의 멋진 제안에 더불어 가격이 예전 혼다와 비슷하게 착하게 책정되면 어필할 가능성도 있지 않을까 생각됩니다. 수바루 이미지로 프리미엄 마케팅과 프리미엄 가격 책정하면 미쯔비시 신세 될 것 같구요.
랠리 이미지를 강조한 STI와 WRX도 소량 수입해서 소수 애호가들사이에 입소문을 나게 한다면 그 역시 수바루의 이미지 강화에도 도움이 될 것 같기도 합니다. 타산 안맞는 기종들이니 주로 온라인 동호회나 자동차 잡지 기자들용으로 풀어야 될 것 같기도 하구요.
저도 강봉석님의 실용성을 강조한 니치마켓 공략 전략에 많이 찬성합니다.
한가지 더 떠오른 생각은 사브가 실패한 이유를 보완하면 좋을 것 같습니다. 사브는 중고차 가격 관리를 실패했고, 애프터서비스에서 많이 실수를 저질렀습니다. 프리미엄급이건 엔트리레벨이건 중고차 가격이 낮으면 투자 대비 만족도가 현저하게 떨어집니다. 따라서 새차가 안팔리는 악순환이 시작됩니다. 사브가 여기서 실패했죠. 동호회 등을 가만히 보면, 중고차들이 반복되어 주인을 바뀌며 타게 되기에 차량 수명은 결과적으로 길어지지만 새차가 안팔리는 기현상이 발생합니다. 바로 사브의 경우죠.
고가의 수리정책도 역시 한몫합니다. 사브 부품의 한국판매가격이 너무 비싸니 차라리 외국에 직접 주문해서 공임만 주고 수리를 하는 경우가 늘어가더군요. 이 현상이 널리 퍼지니 그제서야 GM대우에서 부품가격이 조금 떨어지더군요. 문제는 그 과정에서 이미 고장많고 부품가격 비싸다는 이미지가 자리잡아서 가격이 떨어졌지만 수리가 골치아프다는 이미지 때문에 사브 신차가 안팔리게 되더군요.
수바루도 중고가격만 잘 관리되면 신차 판매에 큰 도움이 될 겁니다. BMW가 한국에서 중고차 가격관리를 들어가면서 시장진입에 성공했죠. 이미 수바루는 고장율 낮은 좋은 차라는 이미지가 자리잡혀 있으므로 수리비용이 합리적으로 책정되면 큰 도움이 될 겁니다. 수리비 적게들고 고장율 적다면 다소 비싸더라도 구입하는게 인지상정아닐까요? 르노삼성차들이 강봉석님 말씀대로 이미 몇세대전의 구닥다리 기술들이라고 하더라도 고장적고 수리비 적게 든다는 이미지가 확립되니 나름 시장이 유지되는 것과 같다고 생각됩니다.
온누리
03/30 13:58 41
제가 알기로, 한국에서 외산 차를 타는 사람은 대부분이 '차별성(저는 뽀대(?)보다는 차별성이라고 말하고 싶습니다. 외산 차가 꼭 부티나 보여야 팔리는건 아닙니다. 솔직히 요즘은 국산차가 더 부티납니다. -_-)을 보이기 위해서'라고 여기고 있습니다. 즉 국산차에서 찾기 힘든 차별화된 (주로 외면적인)가치(?)'를 찾는 소비자들이 선택하는 선택지란 말이지요.(저는 한국에서 i30이 성공한 이유가 바로 그 차별화된 '외면적 가치 추구 욕구'를 마케팅적으로 자극하는데 성공한 것(참고로 차만 놓고보면 더 괜찮아보인 라세티 해치백은 바로 이 코드를 잡는데 실패했습니다.)이라고 보고 있습니다. 짐작이지만 아마도 혼다시빅의 수요층을 상당부분 I30이 가져갔을겁니다. 구매층들의 구입이유가 거의 같거든요.)
국내에서 스바루를 선택할만한 소비자들은 일단 럭셔리급을 가기에는 예산이 다소 부족하지만, 그렇다고 평범하기는 싫은 소비자들이 주류일것이고, 봉석님이 언급하시는 소비층이 거기에 곁다리(?) 정도가 되지 않을까 감히 예상이 됩니다. 그래서 스바루의 어느정도의 시장진출 성공을 위해 대강 머리속에 떠오르는 항목들을 두서없이 나열해보면 아래와 같습니다.
- 스바루를 이미 아는 매니아들은 알아서 스바루를 찾아와 줄것이다. 이들은 적극 스바루 홍보에 활용한다. 이들을 이용해 고성능 이미지를 살짝 주는것도 괜찮다. 다만 단순히 '고성능'이미지만 씌우면 안된다.(자칫하면 대중들이 자기네와는 상관없는 세계의 브랜드로 인식해버린다. -_-) '가격이 수입차치고는 저렴하지만 실제로는 가격이상의 가치를 가진 브랜드'라는 이미지를 주는 효과로 쓰이게 해야 한다.
- 중장년층의 여가문화(낚시, 캠핑등등)를 자극하는 마케팅 코드를 알리는데 주력한다.(봉석님 의견과 매치되는 부분입니다. 문제는 저 연령대의 소비자들이 스바루란 브랜드의 존재 자체를 거의 모릅니다. -_- 되려 젊은층들이 잘 알지요. 이 문제를 해결하는데 주력해야 한다고 봅니다. 방법은 봉석님이 언급해주신 방법 말고도 더 있을겁니다.)
- 구입가격및 메인터넌스 비용에서 국산과 그리 차이가 나지 않아야 한다.(과거 혼다 수준이면 OK. (힘들겠지만)혼다보다 더 나은수준이면 Best.)
이 정도 항목에 대한 답이 준비되어 있다면 목표하는 판매수치는 충분히 달성 할수 있다 보입니다.
하지만...스바루란 브랜드가 한국에 런칭되길 바라는 마음에서 좀 희망적인(?)덧글을 달았습니다만, 만약 저위에 항목들에 대해 준비된 답안이 마련되어 있지 않다면 저 역시 과감하게 사업을 접어야 한다는쪽에 걸겠습니다. 아직 때가 아닙니다.
이우행
03/30 19:36 46
이 카페에 고수분들이 많이 계시지만, 兩姜氏(강봉석님과 강원철님) 분들 대단한 고수들이십니다.
내심, 그 동안 제가 정성껏 뿌린 밑밥(스바루 관련 긍정적인 자료들)도 있고 해서, 좀 좋은 이야기 나올까 했었는데, 스바루에 대한 가혹한 평가에, 나이의 적고 많음을 떠나, 눈물이 찔금 나올 지경이었는데… 역시 강봉석님은 제 기대를 저버리지 않으시는군요. 흑흑…
1. 사실, 스바루가 내년 초 국내에 런칭하느냐 하는 문제도 확정된 상태는 아닙니다.
가장 큰 변수는 국내에서 누구와 파트너가 되느냐 하는것과 과연 올 하반기 원/달러, 원/엔환율이 얼마가 되느냐 하는 것입니다.
후자의 문제에서는, 오늘 다시 폭등하면서 다시 1400원/달러선에 근접하였지만,
대세가 하락(원화강세)이라는 전망이 우세하기 때문에 연말 1200원/달러 이하까지 기대해 봅니다.
이런 조건이 충족된다면, 내년 초 국내 런칭은 90%이상의 가능성이 있습니다.
2. 또, 저도 지금은 본 카페에서 스바루가 좋다고 열변을 토하고 있지만, 과연 스바루 코리아가 설립된다고 하여도, 그 사업에 합류하게 될지도 미지수입니다.
가능성은 50%이하라고 봅니다. 그럼에도 불구하고, 제가 여기에 들어와서, 수많은 핀잔을 들으면서도 침을 튀기며 (사실 온라인 카페에서는 침을 튀기고 싶어도 튀길 수 없지요.) 열변을 토하는 이유는, 제가 국내 미도입 자동차 발굴의 사명을 띄고, 여러브랜드를 스터디한 결과, 스바루가 가장 낫다는 결론을 내렸고, 스터디하는 과정에서, 쉽게 버릴 수 없는 진한 애정을 느꼈기 때문입니다.
제가 그 동안 국내 도입관련 스터디한 브랜드들은. 스바루를 비롯, 피아트, 알파로메오, 마즈다, 세아트, 애스턴마틴, 등등이었는데, 유독 스바루는 다른 브랜드들 보다 매력이 있고 정말로 마케팅 하고싶었습니다요. 그래서 아직도 희망을 가지고 있습니다.
3. 이 본문의 글을 올리신 강봉석님과 댓글을 달아주신 여러 회원님들의 의견에 대부분 동의합니다만, 그 중에서도 온누리님의 의견에 아주 동감합니다.
가. 한국에도 많지는 않지만, 스바루팬들이 있는 것으로 파악되고 있고, 당장 이 카페에도, 스바루가 공식런칭하면, 당장 구매하시겠다는 분들이 여럿 계십니다.
이 부분에서, 공식런칭하지도 않았는데, 선뜻 레가시를 구매해주신 베게님께는 감사의 말씀과 함께, 제대로 도와드리지 못해 죄송하다는 말씀을 다시 한번 드립니다.
말이 나왔으니, 작년(2008년) 2~3월경에 Isuzu가 미국에서 승용차 사업을 포기한다는 기사가 조선일보 인터넷판에 보도된 적이 있었는데, 한 분이 무심코, “당연하다. 다음 퇴출 순서는, 미쯔비시, 스바루, 마즈다이다 ” 이렇게 댓글을 달았다가, 열혈 스바루 팬에게 질책성 댓글 세례를 받은 것이 기억납니다. “ 스바루에 대해서 제대로 알기나 하면서 헛소리냐? 다른 브랜드는 몰라도, 절대로, 스바루는 승용차사업 포기할 브랜드가 아니고, 토요타에 흡수되어도, 독자의 영역을 구축할 수 있다.” 이런 댓글이었습니다.
그 당시, 그 기사를 보면서, 한국에 스바루 매니어의 존재에 대한 확신이 생겼습니다.
아무튼, (온누리님이 말씀하신 것처럼) 초기에 찾아오는 스바루 매니아들은 아주 중요할 겁니다. 이 사람들 실망시키면, 그것으로 사업 끝난다고 보아야 할 지도 모릅니다.
한국인 1만명중에 스바루 매니어가 1명씩만 있다고 하고, 스바루 매니어 10명중 5명정도가 첫해에 스바루를 구매한다고 가정하면, 전체인구가 5천만이니, 세대로 계산해서 1천만 세대이고, 이중 스바루 매니어는 1천명(세대)정도이니, 첫해 판매대수가 500대는 될 수 있을 겁니다.
이 고객들은 스바루 사업에 귀중한 밑천이 될 것이고, 이분들을 실망시키지 않으면, 500대가 1천대로 불어날 수 있다고 봅니다. 말슴하신대로, STI의 고성능 이미지는 적절히 활용하되, 지나치게 모터스포츠 이미지로 고착시키면 곤란할 겁니다. 스바루하면, 매니아들이 모여서 붕붕거리고 돌아다니는 차 이렇게 인식이 굳히면 대중성을 상실하게 될 수 있기 때문입니다.
또한, 스바루가 메인터넌스 비용이 혼다나 토요타에 비해 높다는 인식이 있습니다.
절대판매량이 적어 부품가격등이 상대적으로 비쌀 수 있으며, 복서엔진이기 때문에 정비에 손이 많이 갈 수 있기 때문입니다. 이 부분을 안심시키려면 제안하신 프리 메인터넌스를 보장해주어야 하는데, 결국 비용의 문제라, 당시의 환율과 손익을 고려하여 최대한의 페이버를 제공해야 곗지요. 환율이 900원/달러 만 된다면 얼마나 좋겟습니까? 무상 서비스 팍팍 해드리고, 사은행사 팍팍하고….
나. 하지만, 님들의 말씀처럼, 스바루의 색깔을 확실히 하기위해서, 스바루의 강점을 잘 활용하여야 할 것이고, 아웃백으로 대표되는 실용적 CUV 컨셉을 잘 펼쳐야 한다고 봅니다. 비슷한 차량으로 볼보 XC70이 있지만, 가격이 5천만원대 후반이니, 가격이 부담스러운 고객에게 3천만원 후반 ~ 4천만원 초중반의 가격을 설정한다면, 좋은 성과가 있을 수 있다고 봅니다.
강봉석님 말슴대로, 한국사람들은 매우 감성적이라서, 하나가 뜨면, 무조건 거기에 따라갑니다. 축구에 관심도 없던 사람들이, 올림픽때, 붉은 악마가 나서니까, 너도 나도 빨간 티셔츠사서 입고, 축구에 열광하는것처럼 보이다가, WBC가 열리면, 고개를 휠 돌려서 전부 야구가 최고인양 흥분하기도 합니다. 음식점이 어디가 맛있다고 소문나면, 우르르 몰려가서, 역시 맛있다고 떠들다가, 저집이 더 맛있다고 하면, 또 그쪽으로 우르르 몰려가지요. 정치에서도 비슷하게, 자기 자신의 이성적 판단보다는 분위기에 휩싸여 투표하는 경향이 자주 발견됩니다. 의견주신 대로, 아웃백을 비롯한, 스바루 차량의 강점에 맞게, 낚시, 스키, 수상레포츠, 산악회등의 동호회나 좀더 큰 의미로, 관련 단체와 협찬, 후원, 홍보등의 마케팅을 펼치면, 효과가 있을 것입니다.
예전에 어느 분이 제기한 것처럼, 예술대학 학생 및 교수들과의 연계 마케팅도 괞찮을 것 같습니다. 부피가 큰 악기가 미술도구 방송 장비를 움직여야 하는 사람들에게 싼티 덜 나는 스바루 차량들이 효과가 있을 것이라고 봅니다. 각종 음악.예술행사를 후원하고, 협찬한다면 성과가 있을 겁니다.
그린 이미지를 부각시켜, 판매금액의 일부를 자연보호 단체에 기부한다던지, (안면도)꽃 박람회에 후원하는것도 좋은 방법이겠지요. 미국에서도 이런 행사에 공식후원차량으로 제공하고 있고, 산악 구조용차량으로도 공식 선정되고 있습니다.
또, 고급자영업자들에게도 아웃백이나, 포레스터 같은 CUV들이 효과적일 것 같습니다.
과일장수나 채소장수가 스바루를 이용한다면 어색하겟지만, 고급의류 사업자라던지, 고급품의 운송이 잦은 고객들에게 적합한 대안이 될 수 있습니다.
아무튼, (수입)자동차의 마케팅을 담당하는 것은 매우 재미있고 매력적인 분야입니다.
TV 홈쇼핑도 생각하고 있습니다. 나중에까지 홈쇼핑을 이용한다면, 판매 전략에 혼선을 끼칠 수도 있고, 싸구려 브랜드로 전락될 수도 있지만 (Benz나 BMW는 절대 TV 홈쇼핑 방송 안 하죠) 초기에 단기간으로 인지도를 높이기에는 TV홈쇼핑이 상당한 효과를 거둘 수 있다고 봅니다. 전하고 싶은 메시지도 마음껏 전할 수 있을 뿐더러, 홈쇼핑업체에서도 매출을 떠나서 맨날 똑같 은것만 하는 것보다 분위기를 바꾸는 측면도 있고요.
TV 홈쇼핑 이야기가 나와서 하는 말인데, 작년초에 모 홈쇼핑방송에서, 소니인가 의 DSLR 카메라를 판매한 적이 있습니다. 방송에 나온 자료 화면을 보니 어떤 컨버터블 자동차를 타고 바닷가로 가서 바다 사진을 마구 찍는 영상이 나왔습니다.
그때 이런 생각이 들더군요. 저카메라 회사와 제휴해서 스바루 자동차를 제공하면 카메라 판매 홈쇼핑방송에 자연스럽게 스바루자동차의 영상이 나오고, 또 바닷가에서 풍경사진과 인물사진만 찍는 것을 보여줄 것이 아니라, 자연스럽게 스바루 자동차가 같이 나오는 영상을 찍어 방송한다면, 큰돈 않 들이고 소정의 효과를 거둘 수도 있지 않을까.. 더불어, 그 방송을 통해 카메라를 구매하는 고객에게, 자동차를 경품으로 준다던지, 금액이 너무 크다면, 1년이나 2년동아 무상 대여해준다고 하고, 스튜디오에
경품으로 제공될 스바루 자동차를 회전시키며, 카메라에 노출시키면 어떨까… 이런 생각도요.
Co-Promotion을 통해, 반대로 스바루를 구매하는 고객에게는 일정기간 내에 해당 DSLR을 사면, 칼짜이스 같은 고급 렌즈를 무상으로 제공한다던지, 무상이 곤란하다면, 50%할인 가격으로 구매할 수 있게 한다던지…
사실 이런 것들이, 스바루나, 소니 DSLR간의 세인들의 이슈를 적절히 제공하는 효과에 비해,
소모되는 비용은 양사 모두 크게 부담되지 않을 것이라는 생각도 들더라고요.
또한, 이 카페에서도 잠깐 이슈화 되었지만, 기본적으로 스바루를 좋아할 만한 고객들은 DSLR에도 관심이 클 것이라는 생각이 들었고, 반대의 경우, 즉, DSLR을 좋아하는 고객들도, 평범한 자동차보다는 스바루처럼 개성있는 차량들에 관심있을 것이라는 생각도 들었습니다.
낚시이야기 나왔으니 하는 말인데, 스바루 홍보대사로 이덕화씨가 어떨까요?
중후한 이미지에 박력도 있으시고, 골프 같은 고급운동보다 축구나 낚시를 좋아하신다고 하고,
또 전에 교통사고로 고생한 적이 있어 안전과 안정을 강조하는 스바루 이미지에도 적합하고,
또 연세가 50대 후반으로 경제력 있는 세대를 대변하지만 이미지는 훨씬 젊어보이시니 말이조.
아무튼, 잘~ 돼야~ 할텐데…
강원철
03/31 00:59 00
허걱~역시 길게 글을 남길땐 백업을 준비하고 글을 써야 한다는 걸 잠시 망각했다 뭐라 주절거린 제법 장문의 댓글이 증발해 버렸네요...-_-;;
우행님께서 봉석님과 저를 함께 양강씨로 묶어주신 것은 과찬이십니다...^^
봉석님의 레저와 연계한 마케팅은 분명 스바루에 효과적인 부분이 맞습니다.
지금은 자동차 잡지만 구독하지만, 일전에 낚시와 사냥관련 잡지도 구독했던 적이 있습니다. 다른 자동차 업체들이 별로 거들떠 보지 않는 잡지에 매달 스바루만 광고를 실었습니다. 그리고 북미낚시협회의 공식차량이기도 했구요.
낚시 외에도 스키나 스노우보드 관련 잡지에도 지속적인 광고를 했던 걸로 기억합니다.
그런 밑밥(?)덕분인지 가물에 콩나듯 그런 잡지에서 짧게 다뤄주는 자동차관련 기획기사에는 여지없이 스바루 찬가가 흘러나왔구요...^^;; 그 탓은 아니겠지만, 콜로라도의 스키장에서 일본메이커 중 가장 많은 비중을 차지하는 차량이 스바루이구요.(사실 차량제조사의 국적을 통털어 가장 많지 않을까 싶은데...정확히 조사해 보지는 않아서...)
아무튼 한국에서도 스키장 등을 이용한 판촉행사는 필수일듯 싶습니다. 가능하다면 스키장이 오픈할 즈음에 조금 경사가 약한 슬로프를 빌려서 스바루차량 몇대가 줄줄이 라이트를 켜고 슬로프를 S자로 내려오는 것도 효과적이지 않을런지?(스키장에서 욕할려나요?)
몇가지 스바루의 한국 출시에 우려되는 사항이 있긴 합니다만, 경쟁업체(국내건 수입업체건)들의 악선전도 만만치 않을 걸로 생각됩니다.(아마도 수평대향 엔진의 소음, 과거의 편마모, 오일소모 등을 많이 지적할 것이라고 생각합니다) 만약 공식출시를 한다면 그에 따른 대응책(사실 객관적인 자료를 갖고 논리적으로 대응하긴 쉬운데, 문제는 이런 악소문의 확산은 이유를 불문하고 광범위하게 빠르게 퍼진다는게 골치아픈 일이긴 합니다.)까지 고려하셔야 되는게 그쪽 분야의 고민이 아닐까 싶습니다.
시장에서 선택의 폭이 늘어난다는건, 소비자들에겐 항상 즐거운 일이긴 하지만, 저도 애정을 갖고 보는 몇 안되는 업체들 중 하나인 수바루가 한국에도 공식적으로 선보일 수 있길 바랍니다.
여담으로 푸조는 유럽산이란 딱지가 아니었으면 아마도 다시 들어오기 힘들었을겁니다.
한국인들에게 저렴한 가격의 유럽산이란 딱지는 굉장히 잘 먹히는 경향이 있습니다. 솔직히 푸조의 핸들링이 좋다한들 같은 전륜구동인 사브보다 특히 나아보이지 않고, 실내디자인은 패션의 본고장이란 프랑스산인가를 의심할 여지가 다분하고...비교적 싼 중소형차종들이 유럽산, 그것도 패션의 고장, 프랑스산이라는 딱지가 젊은 친구들과 여성에게 먹힌 탓이라고 봐야죠.(조금 심하게 말하면 프랑스인들은 옷을 디자인하는 능력은 있어도 차량을 디자인하는 감각은 그에 비해 많이 떨어진다는 평을 받습니다...-_- 덧붙여 프랑스와 더불어 한 패션한다는 이태리도 몇몇 차종의 실내디자인을 보면 인체특성을 무시한 디자인이 많습니다.)
